چطور با یک بستهبندی جذاب فروشمان را چند برابر کنیم؟
چرا محصول من فروش کمی دارد اما محصول شرکت رقیب که کیفیتش پایینتر است بیشتر فروش میکند؟ آیا میدانستید که یک محصول بد با بستهبندی خوب میتواند بیشتر از یک محصول خوب با بستهبندی بد فروش کند! راستش را بخواهید من هم باور نمیکردم که بستهبندی تاثیر زیادی روی فروش محصول داشته باشد. تا این که خودم شخصا این مورد را تجربه کردم و فهمیدم که بستهبندی چقدر روی رضایت من از خریدم تاثیر داشت
بگذارید این موضوع را با یک مثال توضیح دهم. در عکس زیر دو نمونه بستهبندی از فروشگاههای اینترنتی لباس و پوشاک را میبینید. اگر شما بخواهید یکی از این دو فروشگاه را برای خرید انتخاب کنید کدامیک را ترجیح میدهید؟
من اگر بخواهم یکی از این دو فروشگاه را برای خرید محصول انتخاب کنم قطعا از فروشگاهی خرید میکنم که محصولات را بهتر بستهبندی کرده است. همه ما دوست داریم وقتی بسته محصول را باز میکنیم حس خوبی به ما دست بدهد.
بستهبندی کالا چگونه میتواند باعث افزایش فروش شود؟
وقتی که محصولات شما بستهبندی زیبایی داشته باشد مشتری هم از خریدش راضی خواهد بود. وقتی هم که مشتری از خریدش رضایت داشته باشد نه تنها دوباره از شما خرید میکند بلکه دیگران را هم به خرید از شما تشویق میکند.
بستهبندی خوب همیشه باعث رضایت مشتری میشود اما این مسئله در خریدهای اینترنتی بیشتر خودش را نشان میدهد. وقتی محصولی را از مغازه میخرید قبلش میتوانید بستهبندی و جعبه محصول را ببینید و اگر پسندید خرید کنید. اما در خرید اینترنتی تا قبل از رسیدن محصول به دستتان اطلاعاتی در مورد بستهبندی محصول ندارید. پس به همین دلیل است که وقتی سفارشات اینترنتی خود را تحویل میگیریم بستهبندی محصول خیلی برای ما اهمیت دارد.
بارها شده که در فروشگاههایی مثل دیجیکالا دیدم که بسیاری از خریداران یک محصول از نوع بستهبندی آن ناراضی بودند. همین نظرات منفی باعث میشوند که خیلی از خریداران آن محصول را نخرند. پس حتما باید کالاهای خود را با سلیقه و زیبا بستهبندی کنید.
چطور محصولاتمان را با بستهبندی جذاب به مشتری بدهیم؟
خودتان را جای مشتری بگذارید. اگر یک فروشگاهی برای شما ارزش قایل شود و سفارش شما را خیلی مرتب و در یک بستهبندی شیک تحویل دهد چه حسی به شما دست خواهد داد؟ همین چیزهای به ظاهر ساده و کوچک تاثیر خیلی زیادی روی تجربه مشتری از خریدش دارد. همه اینها در نهایت باعث میشوند که فروشتان بیشتر شود. به همین دلیل در ادامه راههایی را برای بستهبندی جذاب محصولات به شما میگوییم.
۱-بستهبندی محصول محکم و مقاوم باشد
چرا محصولات را بستهبندی میکنیم؟ بدون شک مهمترین علت بستهبندی محصول این است که کالا آسیب نبیند. وقتی کالایی تولید میشود مسیر طولانی و سختی را از محل تولید طی میکند تا به دست مشتری برسد. به همین دلیل باید کالا را طوری بستهبندی کرد تا در این مسیر به آن آسیبی وارد نشود.
تا حالا شده اینترنتی کالایی را بخرید و وقتی که به دستتان رسید جعبهاش پاره شده یا قسمتی از آن ضربه خورده باشد؟ این اتفاق در خریدهای اینترنتی زیاد رخ میدهد. شاید شما هم در خریدهای اینترنتی بعد از تحویل سفارش با صحنهای مثل تصویر زیر مواجه شده باشید.
روزانه بستههای زیادی توسط پست جابهجا میشوند و در همین جابهجایی ممکن است آسیب ببینند. آسیب دیدن جعبه به فروشگاه اینترنتی که خرید میکنیم ربطی ندارد. اما اگر محصول داخل جعبه هم آسیب ببیند دلیلش بستهبندی نامناسب فروشگاه است.
یکی از ویژگیهای مهم یک بستهبندی خوب این است که محکم و مقاوم باشد. همچنین محصول را باید طوری بستهبندی کنیم که محتویات درون جعبه ثابت باشد و تکان نخورد.
۲- بستهبندی تا حد امکان کاربرد کالا را نشان دهد
یکی از ایدههای خلاقانه برای داشتن بستهبندی جذاب این است که کاربرد یا ویژگی کالا را در بستهبندی نشان دهیم. با این کار هم بستهبندی متفاوت و جذابی داریم و هم بستهبندی محصول خودش کالای داخل آن را معرفی میکند. اگر منظورم را متوجه نشدید نگاهی به بستهبندیهای داخل عکس زیر بیاندازید.
همانطور که در تصویر بالا میبینید شرکت تولیدکننده آدامس خیلی ساده و جذاب به وسیله یک بستهبندی خوب این حس را القا میکند که محصولاتش باعث سفیدی و زیبایی دندان میشود. یا مثلا شرکت تولیدکننده عسل به کمک طراحی یک بستهبندی خاص و جذاب میخواهد نشان دهد که عسلش خالص و طبیعی است. شما هم میتوانید با این کار محصول خود را خیلی راحت تبلیغ کنید و ویژگیهای خاص خود را به مشتری بگویید. حالا اگر فروشگاه اینترنتی داریم چه؟ با کمی خلاقیت میتوانید حوزه فعالیت فروشگاه خود را روی بستهبندی محصول نشان دهید. مثلا به عکس زیر نگاه کنید.
هرکسی خیلی راحت با دیدن این پاکتها میتواند متوجه زمینه فعالیت و محصولات موجود در فروشگاه شود. این نوع از طرحها نه تنها زیبا و جذاب هستند بلکه به خوبی در ذهن کاربر میمانند و برند شما سریعتر در بین کاربران جا میافتد.
۳- از مواد قابل بازیافت برای بستهبندی استفاده کنید
خیلی از افراد به این مورد اصلا توجه نمیکنند و خیلی ساده از آن میگذرند. سعی کنید از مواد قابل بازیافت که به محیط زیست آسیبی وارد نمیکنند در بستهبندی محصول استفاده کنید. این کار باعث میشود که از تولید حجم زیادی از زباله جلوگیری شود. البته بسیاری از شرکتها از این موضوع برای بازاریابی و اهداف تبلیغاتی استفاده میکنند.
مثلا روی جعبه محصول مینویسند که از مواد قابل بازیافت تهیه شده است. با این کار میخواهند به مشتری نشان دهند که سلامتی او برای تولیدکننده اهمیت دارد. همچنین برخی از افراد خیلی روی محیط زیست حساس هستند. به همین دلیل وقتی کالایی با این نوع از بستهبندی ببینند حتما آن را خریداری میکنند.
۴- برند خود را به بهترین شکل ممکن روی بستهبندی نشان دهید
نمایش درست نام و لوگو بر روی بستهبندی محصول تاثیر خیلی زیادی روی برندسازی و شناخته شدن در بازار دارد. اما باید دقت کنید که برند خود را درست و زیبا به مشتری نشان دهید. برند شما باید به گونهای روی بستهبندی باشد که سریع در ذهن مشتری ثبت شود. اگر به خوبی برند خود را روی جعبه محصول نمایش دهید مشتری وقتی بار دیگر برند شما را ببیند خیلی سریع آن را به یاد میآورد. همین مسئله باعث میشود که به احتمال زیاد مشتری دوباره محصول شما را خریدار کند.
اما باید حواستان باشد که در نمایش برند خود زیادهروی نکنید. مثلا عکس زیر را ببینید.
همانطور که در عکس میبینید بستهبندی محصول اصلا جذابیتی ندارد. همچنین برند و اسم شرکت بارها داخل و بیرون بسته نمایش داده شده است. این مدل از بستهبندی و نمایش برند نه تنها باعث برندسازی نمیشود بلکه حتی ممکن است نتیجه معکوس هم بدهد. اگر در نمایش برند و نام خود زیادهروی کنید به احتمال زیاد اصلا برندتان دیده نمیشود. در تصویر زیر میتوانید یک نمونه خوب از نمایش برند در بستهبندی محصول را مشاهده کنید.
۵- از طرحها و رنگهای شاد و جذاب در بستهبندی محصول استفاده کنید
طرح و رنگ بسته محصول، تاثیر زیادی در جذابیت آن دارد. سعی کنید از رنگهای شاد و پرانرژی استفاده کنید تا حس نشاط را به مشتری القا کند. مثلا در تصویر زیر نمونهای از بستهبندی مک دونالد را میبینید که علاوهبر طراحی و رنگبندی زیبا، بسیار کاربردی و مفید است. شرکت مک دونالد با همین بستهبندیهای جذاب و شاد توانسته برند خود را به خوبی در سراسر جهان تبلیغ کند.
۶- اندازه بسته با حجم محصول تناسب داشته باشد
بستهبندی مناسب تاثیر زیادی در سلامت محصول دارد. باید محصول را در جعبه یا بستهای قرار دهید که نه زیادی بزرگ و نه خیلی کوچک باشد. اگر جعبه محصول خیلی بزرگ باشد جابهجا شدن کالا در جعبه باعث خسارت به محصول میشود. اگر هم جعبه محصول کوچک باشد کوچکترین ضربه و فشاری که به جعبه وارد شود کالای داخل آن را خراب میکند. مثلا نمونهای از بستهبندی نامناسب را در عکس زیر ببینید.
این فروشگاه اینترنتی کالایی کوچک را در بستهای بزرگ قرار داده است. در کنارش هم کلی کاغذ گذاشته تا محصول جابهجا نشود. این کار تاثیری در سالم ماندن کالا ندارد و باعث ناراحتی مشتری هم میشود. پس باید چند جعبه با ابعاد مختلف تهیه کنید و محصولات را با توجه به ابعادشان در جعبه مناسب قرار دهید.
۷- بستهبندی محصول مجددا قابل استفاده باشد
احتمالا تا الان برای شما پیش آمده که محصولی را بخرید و از جعبه و بستهبندی آن برای کار دیگری استفاده کنید. مثلا چند سال قبل یک بسته دمنوش خریدم که جعبه خیلی زیبا و خوبی داشت. حالا مدتهاست که از آن جعبه برای نگهداری وسایل شخصیام مثل ساعت و موبایل استفاده میکنم. یکی از فایدههای استفاده از چنین بستهبندی این است که برند شما مدتها جلوی چشم مشتری و اطرافیان او خواهد ماند.
همچنین این بستهبندیها جلوه لوکسی به محصول شما میدهند. البته این بستهبندیها هزینه بیشتری نسبت به بستههای معمولی دارند. پس بیشتر در کالاهای گران قیمت و لوکس استفاده میشوند. مثلا در تصویر زیر میتوانید نمونهای از این نوع بستهبندی را ببینید.
۸-باز کردن بستهبندی محصول راحت و سریع باشد
تا حالا شده که کالایی را بخرید اما بسته آن خیلی سخت باز شود؟ اکثر ما تجربه چنین چیزی را داریم و مطمئنا اصلا از این اتفاق راضی نیستیم. مثلا تا چند سال قبل که نوشابههای قوطی و پلاستیکی نبود، باید نوشابههای شیشهای تهیه میکردیم. احتمالا یادتان هست که برای باز کردن درب این نوشابهها حتما به دربازکن نیاز بود. اما الان که بسته نوشابهها قوطی و پلاستیکی شده کار خیلی راحتتر است.
یا مثلا قبلا بسته بیسکویتها نوار قرمز رنگ برای بازکردن نداشت. اما با اضافه شدن این نوار قرمز رنگ باز کردن بیسکویت خیلی ساده و سریع شد. پس بستهبندی مناسب برای محصول باید راحت باز شود. مثلا در تصویر زیر یک نمونه بستهبندی را میبینید که برای باز کردن آن به قیچی نیاز است. اما در کنار آن عکس دیگری از همان نوع محصول است که به قیچی نیاز ندارد و به راحتی باز میشود. به نظر شما کدام بستهبندی بهتر است؟
۹-اطلاعات مهم و ضروری را روی بستهبندی کالا به مشتری بدهید
حتما تا الان دیدهاید که روی بسته بعضی از محصولات نوشته شده در یخچال نگهداری شود. یا مثلا روی بسته برخی دیگر از محصولات اقلام داخل بسته نوشته شده است. شما هم باید مشخصاتی که لازم است مشتری بداند را روی بستهبندی درج کنید. مثلا اگر مواد غذایی میفروشید لازم است که ترکیبات و مواد تشکیل دهنده آن، شرایط نگهداری و نحوه مصرف محصول روی بسته کالا نوشته شده باشد.
حتی اگر بستهبندی محصولتان نامتعارف است حتما روی قسمتی که بسته کالا باز میشود بنویسید “از اینجا باز شود”. با این کار مشتری را از گیج شدن و گشتن به دنبال محل باز کردن بسته محصول نجات میدهید.
۱۰-از طرحهای بامزه و خندهدار در طراحی بسته محصول استفاده کنید
ایجاد طرحهای بامزه به وسیله بستهبندی محصول هم یکی از روشهای جدیدی است که شرکتها برای جذب مشتری انجام میدهند. این نوع از بستهبندی هزینه زیادی ندارد و فقط به کمی خلاقیت احتیاج دارد. مثلا نمونهای از بستهبندیهای بامزه محصولات را در عکس زیر میبینید.
۱۱-محصولات را طوری بستهبندی کنید که حمل و نقل آن راحت باشد
یکی از ویژگیهای یک بستهبندی خوب این است که حمل و جابهجایی محصول را آسانتر کند. مثلا اگر محصولتان ابعاد زیادی دارد یا سنگین است حتما روی بسته دستگیره یا محلی برای قرار گرفتن دست تعبیه کنید. اگر هم محصولتان چندان بزرگ نیست باید بسته آن را طوری درست کنید که با یک دست هم بتوان آن را نگه داشت.
به عنوان مثال در تصویر زیر میتوانید یک نمونه خلاقانه از بستهبندی عسل را ببینید. این بستهبندی علاوهبر محافظت از محصول، حمل آن را هم راحت کرده است.
تأثیر بسته بندی خلاقانه در افزایش فروش
در شرایطی که امروزه مشتری ها از قدرت انتخاب بیشتری نسبت به گذشته برخوردار هستند، تمایلی به مشاهده توضیحات و مواد تشکیل دهنده هر یک از این محصولات برای مقایسه آنها ندارند. در عوض، بسیاری از مشتری ها به برند و یا بسته بندی محصولات برای تصمیم گیری درباره این که بهترین محصول کدام است، توجه می کنند. دریافت نشانه های درست از محصولات در بیشتر مواقع مشتری ها را به خرید آنها تشویق می کند.
هر محصول جدید دارای یک سری مشتری های هدف بوده و شما می توانید با انتخاب نوع درستی از بسته بندی در مدت زمانی کمتر،، ارتباط نزدیک تری با آنها برقرار کنید. اگر در تلاش برای جذب مشتری های جوان تر هستید، یک بسته بندی جذاب با طراحی جسورانه تر می تواند بهترین انتخاب محسوب شود. اما اگر قصد برقراری ارتباط با مشتری هایی مسن تر را دارید یک بسته بندی خلاقانه و مرتب گزینه خوبی است.
تأثیر بسته بندی در فروش
تصور کنید برای اولین بار قرار است با شخص دیگری ارتباط برقرار کنید،برای اولین بار آشنایی سعی می کنید به زیبا ترین و جذاب ترین شکل ممکن خود را بیاراید تا در دیدار اول او را مجذوب خود کنید تا دیدارهای بعدی تکرار شود این تمثیل برای تآثیر بسته بندی در افزایش فروش صدق می کند.
در واقع امروز بسته بندی کالا نمایانگر نحوه نگهداری و محافظت کالا و برند نیز چگونگی معرفی خصوصیات محصول به مصرف کننده باشد. با وجود اینکه تکنولوژی های نو ظهور کارکردهای بسته بندی را از سطح ذکر شده ارتقاء داده و وارد مباحث تخصصی تری کرده اما هنوز هم از دید یک مصرف کننده بسته بندی، بعنوان بیرونی ترین ابزار برقراری ارتباط بین برند و مصرف کننده در قفسه های فروشگاه، نقشی استراتژیک در تحریک مصرف کننده و موفقیت فروش بازی می کند.
بسته بندی مناسب یکی از مهمترین عوامل بسیار مهم در فروش و بازاریابی کالا هاا است.یک بسته بندی خوب مزایایی چون پیشبرد فروش، حفاظت و بهبود محصول را ، هم برای فروشندگان و هم مشتریان دارد ، زیرا میتواند انبار کردن یا استفاده از یک کالا را سادهتر کند، از فاسد شدن یا آسیب دیدن آن جلوگیری کند و در نهایت یک بستهبندی مناسب میتواند پیدا کردن محصول را سادهتر کرده، برند محصول را در نقطه فروش و حتی زمان استفاده، تبلیغ کند.
نقش تبلیغاتی بسته بندی خلاقانه
تبلیغات می تواند علاقه مردم را جلب کند، می تواند مردم را وادار کند که به نام تجاری شما فکر کنند و حتی آن ها را به فروشگاه بکشاند در هر حال هر قدم که هزینه کنید مردم کالای شما را نمی خرند مگر آنکه تمام اصول ارتباطی را رعایت کنید. یکی از مهمترین اصول بسته بندی است که مفهومش ظاهر شما در مقابل مصرف کننده است در لحظاتی بسیار حساس؛ لحظاتی که آخرین تصمیم خرید گرفته می شود.
تبلیغات در شبکه های پر طرفدار اجتماعی نیز می تواند در تمایل افراد به خرید کالاهایی با یک برند خاص موثر باشد. در عین حال توضیحات فروشنده برای متقاعد کردن مشتریان نیز نقشی مفید در این زمینه ایفا می کند.
۷۰ درصد از تصمیمات خرید یک خریدار در فروشگاه گرفته شده و از طراحی و بسته بندی یک کالای خاص تاثیر می پذیرد. با وجود وفاداریی بسیاری از مشتریان به برندهای پر سابقه یک بسته بندی هوشمندانه می تواند ذهنیت مشتریان را نسبت به یک کالا تغییر دهد. طراحی یک کالا به نظریات شما جهت می دهد در نتیجه یک طراح باید خود را به جای مشتری قرارداده و از نگاه او به یک محصول بنگرد.
تئوری یک برند، ارزش آن، کارآیی یک کالا و نوآوری ناب فاکتورهای مهمی هستند که با رعایت آنها در طراحی و بسته بندی خلاقانه می توان بر ارزش یک استراتژی بازاریابی و تبلیغات افزود. تعیین هوشمندانه رنگ، ابعاد و یا شکل منحصر به فرد یک کالا توجه مشتریان را به خرید آن جلب می کند.
بسته بندی هسته اصلی استراتژی یک برند را در تبلیغات شکل می دهد. دقت و خلاقیت فراوان در این کار پیام یک برند را به درستیی منتقل کرده و بر حضور فعال یک شرکت در عرصه تجارت جهانی تاثیر مثبت می گذارد.
ایران و تجربه ای از روندهای جدید مصرفی
ایـران طی دهه ی گذشته تفاوت های چشمگیری در صنعت بسته بندی تجربه کرده است. علی رغم برخی مشکلات ریز و درشت، روندهای مشـاهده شده نشان از سرعت اوج گیری گرایش به محصولات بسته بندی شده از طرف مصرف کننده است. به بیان دیگر این روزها تاثیرات بسته بندی خلاقانه بر زندگی روزمره مردم کاملا قابل لمس است.
قطعا یکی از نتایج رشد شگفت انگیز افزایش شهر نشینی، تغییر در فرهنگ مصرف، تمایل بیشتر به صرفه جویی در زمان و استفاده ازز محصولاتی با دوره ماندگاری بالاتر، ارزش افزوده بیشتر و دارای استانداردهای کیفی لازم خواهد بود. البته به شرطی که جایگزین های شایسته ای برای محصولات تازه و بدون بسته بندی به بازار معرفی شود.
ارزش گذاری ساختار بسته بندی
یکی از اجزای بسیار تاثیر گذار در فرایند فروش الگویی است که برای ساختار بسته بندی طراحی و انتخاب می شود. این طراحی گاهی الهام گرفته از عناصر مرتبط با محصول مثل هندسه محصول، منشا محصول یا جغرافیای تولید محصول می باشد. بنابراین صرفا با تکیه بر خلاقیت ذاتی طراح و بدون کمک گرفتن از داده های بازار شناسی نمی توان به گزینه های مناسب رسید. نکته مهمتر، البته، چگونگی انتخاب از میان این گزینه ها و ارزیابی بسته منتخب در آینده است. در این زمینه آزمایشات مختلفی پیشنهاد و امتحان شده اما یک نکته کلی این است که این آزمایشات تا حد ممکن به حالت واقعی خرید نزدیک باشند. اینکه محصول شما در یک بازار ملی یا بین المللی با رقبای بزرگ می جنگد یا در یک بازار محلی و با محصولات تازه وارد تاثیری بسیار زیادی روی نوع تست های ما خواهد داشت.
از دید فنی ساختار بسته بندی شامل انتخاب ماده بسته بندی، نیازهای مصرف کننده،، نیازهای خرده فروش و انبار، الگوی هندسی، فرایند تولید، ملاحظات لجستیکی و ملاحظات زیست محیطی می شود. کلیه این اطلاعات به تفکیک از بخش های مختلف سازمان بایستی در اختیار طراح یا تیم طراحی گذاشته شود. در پایان نیز تیم طراحی بایستی با استدلال های مشخص و واقعی ارتباطی منطقی بین گزینه نهایی و نیازمندی های بخش های مختلف برقرار کند. البته صحبت از تعیین نیازها بر خلاف سادگی ظاهری آن به آسانی امکان پذیر نیست. در واقع مهندس یا طراح بسته بندی بایستی اطلاعات فنی و تجربه کافی در مورد مواد بسته بندی، روشهای تولید، قوانین مرتبط با محصول و استانداردهای حمل و نقل داشته باشد. در مواردی چون محصولات غذایی عمق دانش فنی و صلاحیت طراح یا مهندس بسته بندی خلاقانه در ارتباط با ارزیابی عناصر حساسیت محصول و مواد بسته بندی قابل تماس مستقیم با محصول اهمیت بسیار زیادی پیدا خواهد کرد.
تاثیر بسته بندی در برند سازی
با توجه به اینکه هنوز در کشور ما فرهنگ خرید بر مبنای خرید فله و باز است هنوز راه درازی در پیش داریم تا شاهد رشد و رونق بسته بندی های محصولات باشیم ولی این روزها صادرکنندگان متوجه این شده اند که بدون توجه به این بخش توفیقی در بازار جهانی نخواهند داشت و همگان می دانیم که به خاطر همین بسته بندی بود که بازار زغفران را به اسپانیا واگذار کردیم و پسته را به دیگری….
و اگر تولید کننده ای گوشه چشمی به بسته بندی نشان می دهد در راستای ارتقای بسته بندی محصولاتش از بد به متوسط است و هنوز جایی برای بسته بندی های خلاقانه در صنعت کشور در نظر گرفته نشده است.
بنابراین با نگاهی سرسری در فروشگاه ها می توان دید که در هر راسته از صنعت رقبا می کوشند تا مبنای بسته بندی هایشان را بر تفاوت های جزیی بگذارند که فقط محصولات باهم قاطی نشود و هیچ یک برتری خاصی بر دیگری ندارد و بارز نیست که این نشان دهنده آن است که نیازش را حس نکرده اند.
ولی از طرف دیگر به علت بالا بودن هزینه ها وقتی بسته بندی ها خاص تر می شود بعضا کیفیت محصولات پایین می آید و این اتفاقی است که در صنعت شکلات و شیرینی افتاده است، جعبه های شیک شکلاتی که کیفیت شکلات داخل آنها چنگی به دل نمی زند و باعث می شود که مشتری فکر کند فقط پول مقوا را می دهد.و این عدم تعادل تا آنجا پیش می رود که بدون توجه به مسیر طی شده توسط تولیدکنندگان باعث رشد بدبینی نسبت به فرهنگ بسته بندی می شود.
به هر حال همیشه فرم و رنگ روی ناخودآگاه انسان تاثیری انکار ناپذیر داشته و یک بسته بندی خلاق می تواند حس تملک فرد را برانگیزد و اگر کیفیت محصول نیز به خوبی پوسته ظاهری آن باشد قدم های اولیه برای برندینگ برداشته شده است.برند به معنای حضور مثبت در جان و ذهن مخاطب است.
